Membership Salon

Membership salon adalah paket berbayar yang memberi pelanggan manfaat berulang selama periode tertentu. Bentuknya bisa sejumlah sesi layanan yang dibayar di muka, harga khusus bagi pemegang kartu, atau prioritas pemesanan pada jam sibuk.

Satu perbedaan menentukan hampir semua keputusan berikutnya. Membership adalah uang yang diterima hari ini untuk pekerjaan yang belum dikerjakan, sedangkan kartu stempel adalah potongan harga yang diberikan setelah pekerjaan selesai. Membership menambah kas sekarang dan menambah kewajiban pada bulan-bulan berikutnya. Kartu stempel tidak menambah kas sama sekali, hanya menipiskan margin pada satu kunjungan tertentu. Menyamakan keduanya adalah kekeliruan yang paling sering membuat program membership berhenti di tengah jalan.

Tiga Bentuk yang Umum di Salon Indonesia

Paket perawatan salon dibayar di muka adalah bentuk yang paling mudah dikendalikan. Sepuluh kali cuci blow atau enam kali creambath dibeli sekaligus, lalu dipakai satu per satu. Kewajibannya terhitung jelas, yaitu sisa sesi dikalikan biaya mengerjakannya, dan pelanggan punya alasan konkret untuk kembali.

Membership berbayar tahunan bekerja dengan cara berbeda. Pelanggan membayar biaya keanggotaan, misalnya Rp 200.000 setahun, lalu memperoleh harga khusus setiap kunjungan. Pendapatan langsungnya kecil, dan memang bukan itu tujuannya. Fungsinya mengunci kebiasaan, sebab orang yang sudah membayar keanggotaan cenderung menghitung kunjungan berikutnya di tempat yang sama.

Berlangganan bulanan tanpa batas kunjungan adalah bentuk paling berisiko untuk salon kecil. Yang membeli justru pelanggan dengan frekuensi kunjungan paling tinggi, dan biaya melayaninya bisa melampaui iuran yang dibayar. Bentuk ini baru masuk akal bila ada batas jelas, misalnya empat kunjungan per bulan pada jenis layanan tertentu di luar akhir pekan.

Menghitung Harga Paket

Dua angka menentukan hasilnya: margin per layanan dan besar potongan yang diberikan. Ambil cuci blow seharga Rp 60.000 dengan bahan Rp 8.000 dan komisi stylist 30 persen. Pada harga normal, salon menyisakan sekitar Rp 34.000 per sesi.

Paket sepuluh sesi seharga Rp 500.000 berarti Rp 50.000 per sesi. Komisi ikut turun karena dihitung dari harga yang benar-benar dibayar, sehingga sisa untuk salon menjadi sekitar Rp 27.000 per sesi. Selisihnya Rp 7.000 per sesi, atau Rp 70.000 untuk seluruh paket. Angka itulah harga yang dibayar salon untuk memperoleh Rp 500.000 di muka dan sepuluh kunjungan yang tidak diperebutkan salon lain.

Dari sini aturannya menjadi tegas. Potongan paket tidak boleh melebihi margin yang tersisa, dan layanan dengan margin tipis sebaiknya tidak dipaketkan sama sekali. Susunan isi paket beserta pengujian harganya dibahas lebih dalam di cara membuat paket layanan.

Sisa Sesi Harus Terbaca di Meja Kasir

Program member salon berhenti bukan karena pelanggan bosan, melainkan karena pencatatannya melelahkan. Begitu kasir harus membuka buku terpisah atau bertanya kepada pelanggan sisa sesinya berapa, program itu tinggal menunggu waktu.

Syaratnya sederhana: sisa sesi tampil di tempat yang sama dengan transaksi. Di Kasera, pemakaian paket terpotong saat transaksi diproses dan sisanya tampil di profil pelanggan, sehingga tidak ada kartu fisik yang perlu dibawa pelanggan maupun dihitung ulang kasir. Cara menyusun isi paket, masa berlakunya, dan pemotongan sesi di kasir diuraikan di paket layanan prabayar. Aturan program tetap ditentukan salon, dan bagian yang dikerjakan sistem adalah pencatatannya. Rinciannya ada di program loyalty dan membership.

Uang di Muka Bukan Pendapatan Bulan Itu

Ini jebakan yang paling mahal. Rp 500.000 yang masuk pada bulan ini adalah pembayaran untuk sesi yang akan dikerjakan sampai enam bulan ke depan, lengkap dengan bahan dan komisi yang belum keluar. Salon yang memakai seluruh uang paket untuk kebutuhan bulan berjalan akan mengerjakan sesi bulan kelima tanpa uang yang tersisa untuk membayarnya.

Penanganan yang cukup untuk salon kecil tidak rumit: catat penjualan paket terpisah dari penjualan layanan harian, dan sisihkan bagian yang setara biaya bahan serta komisi seluruh sesi yang belum dipakai. Cara memisahkan uang masuk yang belum menjadi pendapatan diuraikan di tips mengelola arus kas.

Angka yang Menunjukkan Program Berhasil

Jumlah kartu terjual bukan ukuran keberhasilan, hanya ukuran seberapa gigih staf menawarkan. Yang layak dipantau ada dua, dan keduanya diukur pada orang yang sama. Pertama, jarak antar kunjungan sebelum dan sesudah orang itu membeli paket. Kalau jaraknya tidak berubah, paket tersebut hanya memberi potongan harga kepada pelanggan yang memang sudah rutin datang. Kedua, berapa banyak pemegang paket yang membeli lagi setelah paket pertamanya habis, sebab pembelian kedua adalah tanda paling jujur bahwa paketnya terasa berguna. Nilai total seorang pelanggan sepanjang ia bertahan dihitung dengan cara yang diuraikan di customer lifetime value.

Kapan Membership Belum Layak Dijual

Tahan dulu bila salon baru berjalan beberapa bulan dan belum tahu layanan mana yang paling sering diulang. Tahan juga bila jumlah stylist masih berubah-ubah, sebab paket adalah janji kapasitas untuk enam bulan ke depan dan janji itu sulit ditepati dengan tim yang belum stabil. Yang terakhir dan paling menentukan: bila sisa sesi belum bisa dicatat di satu tempat yang dibuka kasir setiap hari, penjualan paket hanya menambah perselisihan di meja kasir.