Memangkas Layanan yang Tidak Laku dari Menu

Menu salon tumbuh lewat penambahan dan hampir tidak pernah lewat pengurangan. Setiap pelatihan baru, setiap permintaan pelanggan, setiap penawaran supplier menambah satu baris, dan baris itu bertahan bertahun-tahun meski hanya dipesan dua kali setahun. Evaluasi menu salon tidak perlu bersandar pada perasaan. Yang dibutuhkan hanya dua belas bulan data transaksi per baris menu, ditambah tiga pertanyaan lanjutan sebelum satu baris benar-benar dihapus.

Layanan Salon yang Tidak Laku Tetap Berbiaya

Biayanya jarang muncul sebagai satu angka, dan justru karena itu mudah diabaikan. Ada modal yang mengendap di krim, cairan, atau produk yang dibeli per kemasan besar lalu terpakai seperempatnya sebelum kedaluwarsa. Ada rak yang terpakai. Ada jam pelatihan yang sudah dibayar untuk keterampilan yang dipakai sebulan sekali, dan keterampilan itu memudar bila jarang dipraktikkan, sehingga hasilnya justru paling berisiko ketika akhirnya dipesan.

Biaya yang paling sering terlewat adalah waktu. Menu berisi empat puluh baris membuat konsultasi awal lebih panjang, membuat pelanggan baru ragu memilih, dan membuat stylist menjelaskan hal yang sama berulang kali. Layanan berdurasi 20 menit yang hanya dipesan sesekali juga memecah jadwal: slot pendek di antara dua layanan panjang sering berakhir kosong karena tidak ada yang bisa mengisinya.

Tarik Data Dua Belas Bulan, Bukan Tiga

Tiga bulan terakhir bukan dasar yang aman. Perawatan sebelum Lebaran, sanggul musim wisuda, dan perawatan rambut di musim hujan punya bulan ramainya sendiri, dan layanan seperti itu terlihat mati di sembilan bulan yang salah. Ambil dua belas bulan penuh, lalu susun empat kolom untuk setiap baris menu: jumlah transaksi, total pendapatan, jam kursi yang terpakai, dan biaya bahan.

Kolom keempat yang paling sering hilang. Cara memecah biaya bahan menjadi angka per sesi diuraikan pada cara menghitung biaya bahan per layanan, dan tanpa kolom itu keputusan akan jatuh pada pendapatan kotor yang menyesatkan. Untuk membaca keempat kolom bersama-sama, laporan pendapatan per layanan lebih berguna daripada rekap harian, dan cara menafsirkan angkanya dibahas pada memahami laporan pendapatan salon.

Semua ini berlaku dengan satu syarat: setiap layanan tercatat sebagai barisnya sendiri. Gerai yang selama ini mencatat seluruh perawatan rambut sebagai satu baris bernama perawatan tidak punya bahan untuk keputusan ini, dan langkah pertamanya bukan memangkas melainkan memecah pencatatan lebih dulu, lalu menunggu tiga bulan.

Empat Kotak, Bukan Satu Peringkat

Mengurutkan menu dari pendapatan terbesar ke terkecil memang memperlihatkan layanan salon paling laris, tetapi peringkat tunggal itu akan memangkas hal yang keliru. Layanan bernilai kecil yang dipesan setiap hari bisa menyumbang lebih banyak daripada layanan mahal yang dipesan sebulan sekali. Pakai dua sumbu: frekuensi pemesanan, dan margin per jam kursi.

Sering dipesan dengan margin per jam tinggi adalah tulang punggung gerai. Jangan disentuh, dan jangan pula didiskon sembarangan. Jarang dipesan tetapi bernilai besar per transaksi, seperti koreksi warna dan sanggul pengantin, perlu dilindungi meski jumlahnya sedikit, karena satu transaksi menutup pendapatan sehari.

Sering dipesan dengan margin per jam rendah bukan kandidat pangkas, melainkan kandidat perbaikan. Masalahnya biasanya harga atau proses, bukan permintaan. Contoh yang paling umum adalah creambath yang dijual satu harga untuk semua panjang rambut, sehingga sesi yang memakan krim dua kali lipat dibayar sama dengan sesi tersingkat. Perbaiki penetapan harganya dulu, lalu ukur ulang setelah tiga bulan.

Jarang dipesan dengan margin per jam rendah adalah kotak yang perlu dievaluasi. Isinya biasanya layanan yang dulu ditambahkan karena sedang ramai dibicarakan, lalu tidak pernah dicabut ketika tren berganti.

Ambang yang Bisa Dipakai

Satu ambang sederhana: layanan yang selama dua belas bulan menyumbang di bawah satu persen transaksi dan di bawah satu persen pendapatan adalah kandidat. Untuk gerai dengan 400 transaksi per bulan, satu persen berarti kurang dari 48 transaksi setahun, atau sekitar empat kali sebulan. Kedua syarat harus terpenuhi bersamaan. Layanan yang jarang dipesan tetapi menyumbang lima persen pendapatan jelas bukan kandidat.

Tambahkan satu penanda kerapuhan: layanan yang hanya bisa dikerjakan satu orang dan dipesan kurang dari dua kali sebulan. Baris seperti itu tidak menambah pemasukan, tetapi menambah risiko, karena satu pengunduran diri menghapusnya seketika beserta pelanggan yang mengikutinya.

Tiga Hal yang Menyelamatkan Layanan Bernilai Kecil

Sebelum menghapus, periksa tiga hal. Pertama, perannya sebagai pintu masuk. Hitung berapa persen pelanggan baru yang transaksi pertamanya adalah layanan itu. Layanan murah yang membawa pelanggan pertama kali berharga jauh lebih besar daripada angkanya sendiri.

Kedua, sifat musimannya. Nilai layanan musiman pada bulan ramainya, bukan pada rata-rata setahun. Bila pendapatan dua bulan puncaknya menutup seluruh biaya bahan dan pelatihannya setahun, layanan itu lulus.

Ketiga, keterikatannya pada kelompok pelanggan tertentu. Delapan pelanggan tetap yang datang untuk satu layanan kecil setiap bulan sering juga membeli pewarnaan dan produk retail di kunjungan yang sama. Periksa total belanja mereka, bukan satu barisnya. Memangkas layanan kecil itu kadang berarti kehilangan seluruh keranjangnya.

Cara Menghentikan Tanpa Membuat Gaduh

Penghentian yang mendadak menciptakan cerita yang tidak perlu. Sebar dalam sekitar 60 hari dengan urutan berikut. Hentikan pembelian stok baru dan berhenti mempromosikannya. Hapus dari menu online, daftar harga cetak, dan daftar harga yang dikirim lewat pesan. Tetap layani bila ada yang meminta selama masa itu, tanpa ditawarkan lebih dulu. Hubungi pelanggan tetap layanan tersebut satu per satu sebelum mereka menemukannya sendiri, sampaikan penggantinya, dan bila perlu berikan harga khusus untuk kunjungan berikutnya. Setelah itu hapus permanen.

Jangan mengumumkan penghentian di media sosial. Pengumuman seperti itu tidak menambah apa pun dan hanya menyiarkan bahwa gerai sedang menyusut. Sepakati satu kalimat jawaban untuk seluruh tim, misalnya bahwa layanan tersebut sudah tidak tersedia dan penggantinya adalah layanan tertentu, supaya jawabannya seragam di meja depan maupun di pesan masuk.

Sisa Stok dan Alat

Habiskan sisa bahan lewat promo hari sepi atau bundling dengan layanan yang masih berjalan, bukan dibuang. Alat khusus yang tidak terpakai selama dua belas bulan sebaiknya dijual selagi masih ada nilainya. Catat kerugian bahan yang terbuang sekali saja, dengan jujur, karena angka itu yang menahan keinginan menambah layanan berikutnya hanya karena penawaran supplier terdengar menarik.

Ulangi Dua Kali Setahun

Waktu yang paling masuk akal adalah setelah musim Lebaran dan pada akhir tahun. Sepakati juga satu aturan untuk penambahan: setiap layanan baru harus menyebut baris mana yang digantikannya bila menu sudah penuh. Aturan menyusun menu beserta cara mengelompokkannya dibahas pada tips membuat menu layanan salon.

Yang Tidak Boleh Dijadikan Alasan

Satu kuartal yang sepi bukan alasan, karena penyebabnya sering ada di luar layanan itu. Harga yang murah juga bukan alasan, sebab potong rambut sederhana kerap menjadi pintu masuk pelanggan yang kemudian membeli layanan besar. Stylist yang tidak menyukai suatu pekerjaan bukan alasan bisnis, melainkan soal penjadwalan orang. Dan tidak adanya layanan itu di gerai sebelah justru bisa menjadi alasan untuk mempertahankannya.